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第5部分（第4页）

第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。

万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？

第25节：第四章准备工作（7）

（他说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？

（他说还不一定）我明天上午九点半可以吗？

（他说到时候再说吧）那好王总，我明天上午九点半再跟您通电话，再见！”　这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户约好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：“没关系，我明天上午九点半再打电话给你。”和他约定一个时间，他就记得明天上午九点半有一个人会打电话。

2。见面理由

见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，

根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些

信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？

电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。但是，一般情况下营销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述。所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非销售员的理由。

从客户需求角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的，而客户的需求不外乎降低成本、提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这些形容价值程度的词语称为“热词”。通过“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。

常用“热词”

增加效益、节约成本、提高效率

很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢

还有另外一种较好的理由陈述方式，就是：推荐人　利益价值，也就是说在陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以借助介绍人、推荐人。

在中国有“先有人际再有生意，先有信任再有生意”

的说法。当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮

我们

推荐的时候，尤其是如果这个介绍人又是你的老

客户，生意的胜算基本上就会达到70％～80％。

所以营销人员需要不断地强调和客户见面的理由：我们如何帮助你节省成本？如何帮助你增加效益？这叫“好奇开场白”——头一分钟搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像过去很多传统的评书、评话一样，在关键的时候卖一个关子，来一个“欲知后事如何，且听下回分解”。这样才会让客户有见面的兴趣。

三种见面理由陈述方式对比

一般营销人员的见面理由陈述：“　王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”

第26节：第四章准备工作（8）

客户价值的见面理由陈述：“王总你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，相信可以帮助贵公司进一步降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”

推荐人　利益价值的见面理由陈述：“王总你好，××公司的陈总前两天碰到我，特意关照我打您的电话，因为最近陈总正在使用我们公司的一套方案，他觉得非常好，对公司很有

帮助，所以陈总觉得对王总您的公司可能也会

有一定的帮助，我也准备好了一套完整的资

料，想约个时间跟您见个面，让王总做一个

初步的了解，陈总说相信您一定会很感兴趣的。”

当然，营销人员有可能遇到这种情形：客户的兴趣立即被吊起来了，并要求马上与你见面，客户往往会说，“我现在就有空，你现在就来吧。”怎么办？　营销人员切记不要答应客户马上见面，你应说：“不好意思，现在我实在没有时间，我只有后天才有时间，请问您是上午还是下午比较方便？”因为我们是有身份的人，客户也是有身份的人。专业营销人员一定要先约好时间以后，然后再去?

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