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第13章 销售套路与细节说辞(第1页)

美女客户问:“手续费多少?”

张良道:“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费,只不过开发商替你交了,但是有的人能用十几张卡,后来开发商统一只认两笔。”

瞧这用词,专业的提醒:收你手续费的是银行。

美女客户想了想,说道:“刷吧。”

这里还有笔帐,也是销售技巧:收了定金才稳!口头承诺永远没有真金白银实在。

如果后面客户刚好多刷了一次卡,建议置业顾问自己认了这八十块钱。

佣金两千多呢!

当然了,后来行业提成比例越来越低,甚至拖欠不发,那就另当别论了。

整完了这一单,接受了一些恭喜。

张良刚准备休息,销售秘书提醒道:“轮排马上该你了。”

这运气!补的刚接完,又该正常轮排接了。

因为:如果接补位客户期间轮排过了,按制度是不再补的。

张良看了眼冯琴,冯琴对他一笑。

没眼色的小妮子!

这次是销售秘书抢先说:“你要休息不?别走远,来客户了我叫你。”

冯琴这次接话了:“师傅你去吧,来客户了我过去叫你。”

秘书得站在前台,冯琴跑过去叫他更合适。

张良点头道:“谢谢两位了。”

休息了五分钟,张良就回来了,自己等客户。

半个多小时后,又一个客户来了。

这回是一个普遍喜欢的客户类型,四十多岁,男,像个做生意的老板,有气势。

有的同行会把这种客户称作老板客户。

说是普遍,其实也有特例,就拿这个项目来说,擅长接小三儿客户这位,就接不了老板客户。

因为这种客户相对理性,有知识、有阅历、有城府,还有最后一条,这个很讨厌:你说了半天,他面无表情,最多轻轻点一下头。

比起倾诉欲极强的小三儿客户,风格差确实挺大。

张良的心理素质很好,微笑着正常接待。

很快到了谈判区,坐着聊,老板客户才开口询问。

几个问题之后,客户又说政策:“我觉得房子会降价,最近又有文件,宏观调控,固定资产投资过热……”

还真不能说人家说的不对,人家这话才是主流,尤其是买不起房的人,认同这话。

说起来,这年头借钱买房还是非主流呢,甚至还会被鄙视。

等他说完,张良笑道:“方便说一下您的工作吗?感觉您经常和朝廷打交道?有些话您真的信吗?”

客户明显愣了一下,没想到小年轻这么强势,没被镇住,还反问。

这也属于销售心理学,有的公司专门培训过怎么谈这类客户,其中一点很关键:客户在自己公司可以是决策的老板,但是到了售楼部,只是个“无知又自以为是”的客户,专业领域,置业顾问一定比客户强。

所以,气势上至少不能输,稍微弱势一点即可。这个也取决于销售人员的能力、经验、阅历和心理素质等。

客户还真回答了:“我就是个打工的。”

张良依然微笑着说:“不像啊,你像个大老板。

咱换个角度吧,你相信专家吗?

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