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3. 预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期,如果在这段时间里,生意仍无法成交,就应暂时停止活动,并做好下次访问的准备,或者另作长期作战的准备。
4. 选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想,但比较起来,早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时,访问间隔不要拉得太长,最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品,其访问间隔则以一周较理想。
第2章 策化力——访问计划与推销准备(9)
另外,进行访问时,应避免周一上午,或周六、周日(指每周休假两天的机构)。时间则应选在上午十点前后,或下午两点前后,通常,进行家庭访问时,选择上午的成功率比下午高。不过,有时候可以依对方的状况,采取“早晚双访”的方式,也就是一大早就开始拜访客户,然后等到晚上顾客回家后,再进行一次访问。
尽管如此,访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用,不可墨守成规、不知变通。
三、第二次访问时的注意事项
1. 正确的心态
● 不要因为已经是第二次见面,就表现出过分亲密的态度,否则可能会有意想不到的状况发生。
● 必须拥有强烈的成功信念,全力以赴,才能得到合约。
● 谈话内容必须比第一次更进一步、更深入,让顾客感染到你的热忱、专业和进取。
2. 作战准备
● 根据前次访问的记录,确定目标,再作准备。
● 解决前一次的问题(约定事项)以及尚未决定的事项。
● 分析前一次面谈的障碍所在,并思考解决的具体对策。
● 设法满足顾客的要求。
● 掌握重点,详细列出谈话内容,并勤加练习。
● 确实了解公司产品及自己言谈举止的特点,随时注意使自己的表现达到一定的水准。
● 多方搜集最新信息。
● 准备好顾客的资料(出生地、经历、兴趣、爱好等),以开启话题。
● 为这次访问准备更具特色的话题。因此,自己一定要建立专属的“信息数据库”。
● 准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料,做成现况分析、提案事项、建议事项,并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。
3. 行动要诀
● 配合现场状况,必要时,要和上一次的寒喧方式不同。
● 绝对不能说:“我到附近某处,顺便来拜访您。”这类的话,因为这种说法太轻率,显示出业务人员的拜访没有诚意。
● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字,所以应再自我介绍一次,以免彼此尴尬。
● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。
● 对方也可能不记得上次谈话的内容,所以必须重复提示部分内容,以便对方立即进入状况。
● 不要突然问:“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
● 创造与上一次不同的新鲜感。
● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。
● 不要使话题扯得太广泛,或脱离主题;万一有这种迹象发生,一定要设法返回到原来商谈的主题。
● 查明真正具有决定购买权的人,并设法与此人直接面谈。
● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。
● 商谈时,尽量称呼对方的职称和姓氏。
● 商谈时,要尽量引用顾客所说的话。
● 随着访问次数的增加,业务人员不但要推销自己,也要进一步的去推销商品。
● 不要忽视洽谈对象身边的人,尽可能保持对他们表示亲切的态度。
● 尽量引起对方的兴趣和关心。
许多销售高手常说:和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为,在这个时候,你给予顾客的印象,将是顾客准备给谁做生意的决定性因素?
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