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第12部分（第1页）

在这个弓箭里，每一个城市都要发挥出自己的定位和功能性的特色。但我们今天会看到，中国很多的城市是没有任何个性和特色的，从品牌的角度来讲它是没有任何定位的。

比如：有一次，杭州市政府来找我们，希望我们推广杭州这个品牌，要把杭州打造成为一个“休闲之都”。我说你能不能告诉我，你和成都、大连、珠海相比你的特色在什么地方？打个比方：今天一个男人跟我说：我要做一个男人，那想做什么样的男人呢？

还有一次，我被邀请到青岛市，在给我介绍青岛的时候，青岛市的一位领导说青岛是一个知识密集的城市，国际旅游的城市，投资的乐土。最后我问这位领导：你能不能用一句话概括到底什么是青岛？那个市长把刚才那句话又重复了一遍，一连串的逗号、最后才是句号。

因此，很多外国人都搞不懂中国这个市场，包括很多品牌。我们来看一下，新西兰在这方面是怎么做的。

新西兰是一个美丽的岛国，最大的城市有四个，奥克兰是它的工商业中心，一共有120万人口，占到整个新西兰13的人口，它是全球面积第三大城市，但是它把它的特色定义为“遣返之都”。基督城被定位为“花园之都”。

新西兰最靠近南极的城市也是全球最靠近南极的城市是但内丁，每年到了圣诞节都和我们的季节相反，我们去那里的时候外面一定要配一件羊毛背心才能抵挡住盛夏的寒夜。在当时我们要吃到带叶子的植物是很难的，因为太寒冷。但内丁被定位为“学府之都”，当地有一流的兽医大学、一流的农艺管理大学，我在新西兰留学期间作为新西兰中国留学生联合会的主席我专门去考察过那里，在那个很小的城市里有接近7万名留学生在那里。

显而易见，新西兰的每一个城市都有非常鲜明的定位。

2、不同的国家和民族

曾经有这样一句话：“中国人把生命献给了诗歌，美国人把生命献给了企业，犹太人把生命献给了生意，日本人把生命献给了营销。”

由此可见，不同的国家和民族有着不同的特点。

中国曾有一款车叫皇冠，在美国卖8000美元。相当于中国现在的富康、捷达的价格而已，但在中国卖多少钱？16—18万，还有一款是排气量，卖价万，但同样有价无车，这就是日本人的精明。

但同样是在中国市场，法国人就没那么幸运了。

东风雪铁龙最初生产的车是富康，是一个两厢车。法国人不明白中国人为什么把小汽车当轿车，因为要像轿子一样的车。法国人赶快加了一个尾巴，变成了富康988。果然车一上市，就卖得挺好。但这时法国人得意忘形了，接着推出了一款新车叫做毕加索，不但没有尾巴，连头都许多。中国人立马又不买帐了。

法国人决定一定搞一个有尾巴的车，搞出了一款爱利舍，四平八稳没有什么个性，有头有尾，又卖动了。市场一卖动，法国人一高兴又推出一款赛拉，两箱半，半个尾巴，结果中国人又不要了。

法国人又傻了，再推出标志307，是世界上最经典的两箱车，法国人说这次一定要搞上一个尾巴。中国的消费者一看前面像标志后面像赛欧，又不要了。上市两个月，降价2万。

法国人在中国搞汽车搞了将近两个世纪，在中国市场连尾巴的问题都没有搞明白。

许多人都有这样的感觉，在国外看到那么多漂亮的车型在中国根本看不到，现在东风雪铁龙马上在中国要引进一款标志206。标志206恩是全世界非常经典的卖给女人开的车，非常漂亮。但首先要推出一款307，因为中国人开208车Wheels　的车已经差不多了。

从空间角度对接（2）

我在国外留学，谁的家庭拥有一款毕加索说明那个家庭非常有品位，但在中国，轿子还没有抬过瘾，哪里会有毕加索呢？

还有一个这样的故事：

四个国家的人一起去果汁店喝果汁，那里不太卫生，有苍蝇飞进了它的果汁杯。

美国人把桌子一拍，服务员给他换了一杯。

中国人四处看了看没有人注意，就把苍蝇倒掉了，其他的喝下去了。

犹太人是怎么做的呢？苍蝇竟然飞到果汁杯里了，一下子把苍蝇拎出来，你这个家伙竟敢偷喝我的果汁，吐出来。

日本人像中国人四处看了一看，然后把苍蝇拎出来，而是放进口袋里。一个星期过后，这个苍蝇出现在了一个国际拍卖会现场，被放在经营剔透的玻璃球里下面有一排拍卖词：

这是人类上个世纪唯一一只洗过玲珑桑拿的苍蝇，请拍价：999美元。

由此可见，美国人黑白是非非常鲜明，是就是是，非就是非。比如今天晚上你是我的邻居，散布碰到了，你的小狗太漂亮了、太可爱了，还摸摸你的小狗，但第二天可以连人带狗一起告到法庭，要判刑、罚款。在美国律师多于流氓，美国人非常鲜明。

第二类是日本人，只要你是老板，你是上司，他只会说：是，是。日本人很精明，据说准备掏亿日元抢购刀郎商标。

第三类人是中国人，中国人也分是非黑白，但是要拐弯的。是白中有黑、黑中有白。

所以中国人扛了几千年轿子有头有尾，你只有半个尾巴怎么抬？可惜到现在为止他们还没有搞懂这个问题。

世界第一的香烟是万宝路，但在中国的第一品牌是三五。麦当劳在快餐业是全球第一，但在中国，快餐业第一品牌却是肯德基。所以，很多世界第一在中国不一定就是第一。

这就是中国的市场。

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