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第10部分（第4页）

为使商谈能顺利展开，除了要根据图表做成“标准用语”之外，还应把销售工具和其他资料准备齐全。

在实物展示中，顾客是主角，业务人员只是方便情节推展的配角。因此，业务人员应该善用各种实证资料，“让商品为你说话”。

◎实物展示

百货公司的流行服饰专柜中，必定会陈列几个模特儿以招揽顾客。建筑公司在房屋促销期间，也会先布置一间漂亮、精致的样品屋，并邀请大家到现场参观，以收到广告的效果。

这就表示“口说无凭”，“实证”比“巧言”更具说服力。

为了进行实物展示，业务人员必须要十分了解商品本身的制造、使用方法，及其他有关的专业知识。如此，在面对顾客时，才能胸有成竹地详细解说，并引导顾客看、摸、听、闻、尝，甚至对商品的使用亲自操作一遍。

如果商品本身体积过于庞大，最好请顾客亲自到现场参观，并在实物展示之后，确认展示的效果。

对于现场展示，应遵循下列原则，以便发挥良好的效果。

一、整洁美观

一个整洁美观的环境，是创造现场展示的首要原则。

在顾客购买商品之前，若能让他们置身于干净、舒适的环境里，使他们心情开朗、愉快，购买欲也就增强了许多。

因此，玻璃橱窗的一尘不染是首要条件，其次，如油漆状况是否良好，商品展示排列是否过于拥挤、凌乱，灯光是否兼具照明及装饰点缀作用等都要悉心布置。

规划良好、整齐美观的现场，能给人整体的视觉享受，使顾客不自觉地产生购买欲。

二、适应时宜

橱窗中应选择最新式且奇特的货品。如展览圣诞节物品的橱窗应强调圣诞节的格调。春节期间，展示货品应充分显示合家团圆、喜气洋洋的气氛。这些设计要独特、极具吸引力。

三、善用广告

现场展示，最重要的是引起顾客的注意，如何将真正需求者吸引到现场？那就必须善用大量的广告。

在展示期间充分利用网际网络、报纸、杂志、广播、促销信函等将展示信息传达给顾客。如此一来，可吸引更多的准顾客，而不只是浏览、看热闹的群众。

四、利用色彩和活动图片

首先，应熟悉各种色彩所代表的不同含义及对人们的特殊影响，而后将它恰当的应用于各种不同诉求点的顾客。此外，利用活动图片，可使准顾客对产品制造程序及使用方法有充分的了解，而使用大型的液晶银幕或液晶电视来展示产品，更可以吸引顾客的注意。

实物展示的方法只要用得好，用得巧，必定能增加销售的成功率。

致胜魔法

热爱自己推销的商品，可令顾客心动；

通晓竞争对手的商品，使你如虎添翼！

“接近对方”在销售过程中是最简单，也是最重要的事情。

接近顾客的主要目的，是要准顾客认识业务人员、他们自己的需求，以及业务人员所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，可以获得哪些利益。

业务人员在销售过程中要把握住与顾客接近的机会，激起顾客的购买欲望，以达到销售的目的。

你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助于提升顾客的购买欲，迅速达成交易。

１．　要热爱自己的商品

有不少顾客购买商品，是因为销售人员对商品的狂热、自信，如果你都不热爱并迷恋自己的商品，又怎么能够影响准顾客，让他们也迷上这种商品呢！

２．　通晓竞争商品，使你如虎添翼

知己知彼，才能百战百胜，所以，在“热爱自己商品”的同时，业务人员也要确实了解其他的同类竞争商品，这样才能对准顾客的问题“有问必答”、“对答如流”，才能真正满足顾客的需求。

３．　提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”

许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是“自以为是”和“以表面判断事物”，特别是和顾客交谈时，没有仔细找出顾客的买点（Ｂｕｙｉｎｇ　Ｐｏｉｎｔ），就武断地陈述自以为是的?

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