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第8部分（第3页）

“根据××研究所的数据显示……”

“那是个什么样的研究所啊？”

“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是很清楚。”

“？”

如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。

“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。

所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知识、信息，特别是数据和数字。

第二章　合理安排时间

“时间的浪费”　（3）

时间的浪费④

——对推销的商品缺乏了解的话，

只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。

不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。

举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。

现在假设你得了很重的病，已经病危了。

这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。

这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？

我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。

为什么呢？因为这关系到你的生命问题。

光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的医生了。

顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定产生很大的影响。

我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价值的工作。

在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来：

“不好意思，不好意思。我现在就查。”

“你到底要查什么啊？”

“啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。”

这是说相声。

“这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？”

“哪儿有差别？嗯，价格上有差别。”

“这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。”

“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”

“那你为什么要向我推荐这个商品呢？”

“嗯，这个嘛，这……”

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